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三方聚势 创领未来

三方聚势 创领未来

2014/03/03

三方聚势 创领未来

三方集团历经30多年的企业,经历了那么多的风风雨雨,就像历尽沧桑信步走来的男人,让业内感受的是成熟和稳重,也向世人展示了他的辉煌和精彩,值得我们去回味和感悟。

当您初到三方,接触到三方的领导和营销人,感觉用一个字可以形容:“实”;用两个字形容:“踏实”。虽然与行业内其他企业比较,三方集团看不出有什么过人之处,感觉有些沉闷。但是,从老国有企业到民营企业集团30多年的经历,还是值得我们深入的去探究和解读。

一、三方的基础确实很稳固,可以经受风雨的考验

1、一个销量不大,但却有采购优势的企业

三方集团始建于1975年,是一个有着悠久历史的国有磷肥企业。为快速扭转因市场化运作转型带来的影响,在实施集团化改造过程中,三方领导集体审时度势,与台湾青上合作,引进曼海姆法硫酸钾生产线,并很快消化吸收形成了该项技术国产化能力,迅速填补了国内的空白,硫酸生产线迅速配套,高纯度硫酸钾复合肥迅速占领市场,一举构建起了氯化钾、尿素、磷酸一铵等大宗原料的采购优势。

一个没有规模化复合肥产品的企业能够建立起采购优势,就像在讲一个童话故事,总经理张海涛,副总张磊就是童话故事的制造者。在笔者看来,具有战略发展的眼光,极具豪爽的“酒力”,是创造这个神话的引子,海涛总经理酒量不大,但就是在这个时期,他的“酒力”得到突飞猛进的提升。

2、一个没有贷款,却有众多20多年合作经销商的企业

三方的脚步顺其自然,发展也是稳定的,充分体现出量力为出的资金使用理念。从单一的磷肥,到高品质硫酸钾上马;从率先生产复合肥(2005年临沂地区首家投产复合肥),到聚氨酸新型肥料的诞生,无一不是利用自有资金完成的。

2008年,这个让复合肥行业所有经营者谈之色变的年份,三方凭借着超乎寻常的洞察力,成功躲过了这场劫难,上半年的盈利都原原本本保留了下来。很多经销商也因此受益,下半年留下库存的经销商都得到了相应的补偿。虽然在过去的岁月经销三方产品赚钱不多,但都一如既往的合作,和多年来与经销商的真诚合作是分不开的。

没有贷款的企业资金实力就雄厚,雄厚到可以不不要经销商的预付款,因为三方的预付款的利息总是与银行存款相当,销售业务员更是“有苦难言”。没有预付款就没有准确的订单,就无法确定销售旺季的市场份额,这个非常简单的道理,后来经过我们苦口婆心的认真斡旋,才有了与市场接轨的冬储政策和像样的计息政策。

后来在很多场合,我们时常谈起在许多重要的节点,海涛总经理总是能够所作出的正确判断和决策,才有了三方稳步的发展。

    3、一个有成就百年三方梦想的企业

每个人都有自己的梦想,企业也有梦想,三方集团的梦想就更加具体,那就是打造新的工业园,形成循环产业链,减少环境污染和降低生产成本,提升盈利空间。虽然还不成其为梦想,但至少是一个明确的目标。

随意性的销售,需要敏锐的判断力和成熟的市场操作经验,一般新人是难以胜任的。三方集团的营销业务员经历30多年的积淀,营销业务也在突飞猛进的发展,销量逐步攀升,企业的凝聚力也在逐步深化,成就了一大批老练成熟的业务员,稳定增长的销售业务,就成了三方的主流,虽然有点类似“一潭死水”,但业务的进步还是稳步上升的。

二、三方的转变很巨大,可以成就百年大业

1、全员竞聘,建立能上能下的用人机制

2010年,三方集团的改革正式吹响号角,也酝酿一次6级以上地震,震中就是营销中心。

在完成营销中心和一整套运行机制之后,接下来的就是全武行的全员下岗,全员竞聘上岗。大区总监、区域经理、销售管理部门众多岗位的竞争随之展开。

经过三年的历练,竞争效应逐步显现,大区间的业绩逐渐拉开差距,市场操作的水平出现差距。2013年,对不合格的业务员开始转岗或辞退,业绩突出的开始提升和晋升,彻底打开了上升和惩罚的通道,能上能下的用人机制正式运作。

2、整合社会资源,创新产品卖点,调整产品结构

    面对三方运作多年的产品体系,想要提升品牌价值和提升产品价格,无异于要旱地拔葱,立定跳高,要越过的是要打破世界世界纪录的标准。那么新性肥料产品的研发就成为重中之重。于是,全国范围内新技术的访寻全年展开。

中国科学院沈阳应用技术研究所,是稳定行肥料技术的诞生地,也是中国新型肥料的发源地之一。2011年临沂市政府科技局组织中科员沈阳所的专家进行科研转化项目对接,有日程到莒南县考察工作。时任临沂市科技局副局长的海涛夫人,发现专家名单里赫然写着石元亮博导的名字,这个信息迅速转达到三方集团。

我们的要求自然十分具体,我“冒充”三方技术部向专家讲解了三方对肥料新技术的要求要点,介绍完成后,石元亮博导多有感慨:企业已经对肥料产品技术研究达到如此程度,我们更应努力。后来熟悉后,这个就成为了一段佳话。

没有让这个稍纵即逝的机会超过一周,三方集团与中科院沈阳所的战略合作协议就达成了,最新研究成果——聚氨酸大分子聚合物添加到复合肥中的技术落户三方,不出半年,三方聚离子生态肥和聚能珍珠肥就横空出世。

3、构建全模式营销,工作重心下沉

新产品的诞生,为三方的定位提升和未来发展插上了腾飞的翅膀。但是,面对高端肥料,新的市场操作方式对于三方营销系统来说,无异于读天书一样。

老员工和新员工业务水平本来就千差万别,如何保证完成这一艰巨的任务呢?全模式营销这个全新的概念开始在三方营销中心酝酿。所谓全模式营销就是建立规范化的市场操作标准和工作目标任务,并且达到可以考核的程度,主要目的就是为了解决新老营销业务人员对高端肥料市场操作比较陌生的问题。通过两年的努力,全模式营销对新型高端产品迅速打开市场,起到了关键性作用。

4、重新定位三方品牌,展现三方新形象

品牌:那个原来的三个方块形式的logo,在新产品带来的三方新的品牌形象也改成了新的飘扬的“旗帜”logo,就像一面战旗,树立在了中国新型肥料的阵地上。

产品:聚离子生态肥、聚能珍珍珠肥、聚离子钾、高纯度硫酸钾、高塔造粒复合肥、双烘双冷复合肥、氨化造粒硫酸钾复合肥,全系列化的产品,构建了立体化的产品结构,三方专卖店可以成为现实。

市场操作手段:全模式营销、与未来对接的三位一体营销模式、“258”工程

市场控制力:企业被定位与指导经销商定位的博弈修成正果,以三方品牌为主导的市场操作规范化正在逐步建立。一直对三方的市场运作指手画脚的经销商们,突然发现自己该是立正的时候了。

5、培训提升素质,竞争提升业绩

持续不断的培训,对营销技巧的突破,市场控制力的强化,造就了三方全员营销素质的提升。

三方集团运用中科院最新聚氨酸技术,打造的聚离子生态肥和聚能珍珠肥,全力打造中国肥料聚氨酸领导者形象,提升三方品牌价值和市场销售力。智和智拓联合三方集团,已经开始关注土地流转对农资营销模式的影响,开始构建把控未来的三位一体营销模式。

三方聚势,创领未来